Vous en avez assez de voir des clients potentiels vous échapper ? Vous manquez d’efficacité dans la gestion des ventes ? Pour être performant, vous devez être organisé et vous appuyer sur une structure fiable qui vous permet d’identifier le parcours de vos clients, d’analyser et de suivre la totalité de votre processus des ventes, et ainsi de repérer les activités commerciales rentables et celles qui peuvent être améliorées.
Il existe un outil indispensable pour gérer efficacement vos ventes : le pipeline des ventes. Grâce à lui, les membres de l’équipe commerciale peuvent suivre la progression de leurs prospects et mettre en place les actions nécessaires.
Chaque entreprise possède un voire plusieurs pipelines (selon les produits et services vendus) qui lui sont propres et qui décrivent le parcours d’achat traditionnel.
Découvrez ce qu’est un pipeline des ventes et comment construire le vôtre.
Qu’est-ce qu’un pipeline de vente ?
Un pipeline des ventes vous aide à visualiser votre processus des ventes, c’est-à-dire les différentes étapes de traitement (de la prise de contact à la conclusion de la vente) qui permettent de transformer un prospect en client.
Il s’agit d’un outil indispensable pour les équipes commerciales qui doivent constamment jongler entre plusieurs prospects et qui ne doivent perdre de vue aucune transaction.
Le pipeline des ventes facilite l’atteinte de vos objectifs en divisant le processus des ventes en plusieurs petites tâches faciles à suivre. Vous pouvez ainsi plus facilement savoir à quel stade se trouvent vos prospects et à quel moment échouent vos conversions.
C’est aussi un outil important pour le responsable commercial qui veut savoir si son processus des ventes fonctionne bien car il permet d’identifier les activités commerciales les plus rentables pour votre entreprise. Sans un pipeline des ventes, il peut être difficile de connaître l’efficacité de votre processus des ventes et de savoir où vous pouvez vous améliorer pour qu’il soit plus performant.
Comment construire votre pipeline de vente
Suivez ces 5 étapes pour réaliser un pipeline de vente efficace.
1. Bien connaître votre produit, vos clients et votre argumentaire
Il existe des règles de base pour bien vendre vos produits ou services. Vous devez notamment maîtriser ces fondamentaux :
- votre produit : bien connaître votre produit vous permet de le présenter favorablement à vos clients potentiels et de répondre à toutes leurs questions avec assurance ;
- le profil de votre client : parce que vous connaissez parfaitement le profil de vos prospects et leur problématique, vous savez sur quel levier agir pour déclencher une vente ;
- votre argumentaire de vente : préparez un discours commercial irrésistible qui prouvera que votre produit est LA solution pour résoudre le problème de votre client potentiel.
2. Définir les étapes de votre pipeline
Une relation commerciale fonctionne comme une relation amoureuse : vous ne demandez pas à la personne de vous épouser ou d’emménager avec vous dès le premier rendez-vous. Vous devez passer par plusieurs étapes, apprendre à vous connaître jusqu’à la décision finale (ici l’achat de votre produit). Ces étapes sont différentes pour chaque entreprise. Notez que plus le produit est complexe, plus le processus des ventes est long et plus le pipeline comportera d’étapes.
Pour définir vos propres étapes, réfléchissez au parcours d’achat qu’un prospect doit suivre pour devenir l’un de vos clients.
Voici les trois stades par lesquels passe chaque prospect :
- la prise de conscience de l’opportunité ou de la problématique rencontrée ;
- la considération: l’acheteur a identifié sa problématique ou son opportunité, il a déterminé ses besoins et ses critères d’évaluation, et il s’informe sur les solutions existantes ;
- la décision : le prospect est prêt à passer à l’action et compare les vendeurs et les offres.
En suivant ce cheminement, les phases d’un pipeline sont :
- Prise de contact : le prospect entre en contact avec votre entreprise.
- Prise de rendez-vous : il accepte de vous rencontrer pour savoir comment vous pouvez l’aider.
- Rencontre terminée: le prospect est venu au rendez-vous et vous lui expliquez les prochaines étapes.
- Solution proposée : il est intéressé par votre produit.
- Envoi d’une offre : le prospect étudie votre offre.
- Affaire signée
- Affaire perdue
3. Suivre le comportement de vos prospects
En analysant le temps moyen que chaque prospect passe à chaque étape du pipeline de vente, vous pourrez conclure que ceux qui passent plus de temps sont ceux qui se convertissent en clients. Votre équipe commerciale pourra alors déterminer :
- qui sont les prospects les plus susceptibles de se convertir,
- le pourcentage de prospects qui passent à l’étape suivante, c’est-à-dire le taux de conversion de chaque étape,
- des prévisions de revenus mensuels et/ou trimestriels.
Analysez également quel est l’élément déclencheur qui incite vos prospects à passer à l’étape suivante, et les pousse à acheter votre produit. Par exemple, est-ce le fait de regarder une vidéo, de demander une démonstration ou d’essayer gratuitement le produit ?
4. Transformer ces observations en chiffres
De combien de prospects avez-vous besoin à chaque phase de votre pipeline pour atteindre vos objectifs ? Pour ce calcul, divisez vos objectifs de revenus mensuels par le montant moyen des transactions. Vous obtiendrez ainsi le nombre de transactions nécessaires pour atteindre vos objectifs. Ensuite, divisez ce nombre par le taux de conversion de chaque étape.
Par exemple, votre objectif mensuel est de 100 000 €, le montant moyen de vos transactions est de 2000 € et le taux de conversion lors de la phase d’essai est de 80%. Pour atteindre votre objectif mensuel, vous devez réaliser 50 transactions par mois (100 000 / 2000 = 50), et votre équipe commerciale doit avoir au moins 63 prospects pour atteindre cet objectif (80% de 63 correspond à 50).
Utilisez ces données pour définir les actions à mettre en place par vos équipes commerciales et marketing pour atteindre le nombre de prospects souhaité et encourager vos prospects à passer d’une étape à l’autre de votre pipeline de vente (envoi d’un mail de suivi ou d’une newsletter, appel, etc.).
5. Créer ou adapter votre processus des ventes
A présent, aidez-vous de ces données pour créer votre processus de vente en suivant les étapes suivantes :
- évaluez votre processus des ventes actuel (si vous en avez un) ;
- analysez toutes les ventes que vous avez conclues avec succès pour comprendre ce qui a bien fonctionné ;
- améliorez votre stratégie en vous appuyant sur les données de votre pipeline de vente.
Créer votre pipeline des ventes n’est pas facile, mais grâce à cet outil, vous améliorerez vos résultats et réussirez à développer des relations de confiance avec vos clients. Pour vous aider, vous pouvez vous appuyer sur le modèle suivant :
